B2B(부품) 산업에서의 매출(경영) 계획 수립 과정

B2B 형태의 산업은 기업 간 거래가 이루어지며 상대적으로 긴 밸류체인을 갖고 있어 매출(경영) 계획 수립 시 고려해야 하는 요소들이 많습니다. 여기에서는 스마트폰에 대한 주요 반도체 제품(부품)의 매출(경영) 계획 수립 과정을 간략하게 짚어 보겠습니다.

매크로 경제 분석

매출이 일어나는 전 세계 시장 상황을 먼저 보는 것이 우선일 것입니다. 얼마나 많은 스마트폰이 최종 소비자에게 판매가 될 것인지, 즉 소비가 어느 정도의 규모로 일어날 것인지를 매크로 경제 관점에서 우선 예측해 봅니다. 경기가 호황일 것으로 예상된다면 그만큼 소비가 늘면서 스마트폰에 대한 수요가 증가하게 될 것이며, 불황이라면 그 반대가 될 것입니다. OECD, IMF 등에서는 세계 경제 성장률 예측치를 내놓고 있으며 각 국가, 경제 관련 기관들에서도 매년말 경에 다음 해 전망치를 발표합니다.

스마트폰 판매 전망치 분석

이제 실질적으로 스마트폰 단말기가 얼마나 팔릴지 가늠해 보아야 합니다. 세계 인구가 얼마이며 이 중 스마트폰 사용자가 어느 규모이며 또 어느 정도 증가할 것인가, 신규 및 교체 수요가 어떻게 될 것으로 보는가 등에 대해 분석을 합니다. 다양한 종류의 조사기관들이 있고 증권사들도 전망치를 내놓습니다. 이는 마켓 컨센서스라는 이름으로 중요한 예측치가 될 수 있습니다. 스마트폰을 판매하는 주요 기업들의 과거 몇 년간 출하량과 판매량 실적치는 전체 규모를 가늠하는 기준점이 되어 중요한 데이터이며, 관련 기업들 내부적으로는 고객사들로부터 이미 받은 일부 단기 및 중기 주문량이 있어 다각도로 예측이 가능합니다. 전 세계 판매량도 중요하지만 각 판매사 입장에서는 본인들이 주력으로 포지셔닝하는 세부 시장에서의 경쟁 구도도 함께 고려해야 하는데요, high-end, mid-range, low-end 등 고가 제품부터 보급형 저가 제품군까지 세부 각 segment별 비중이 얼마나 될지 예측하고 회사별 포지셔닝에 맞춰 매출 목표를 검토하게 됩니다.

중간재(모듈) 기업 수요 분석

앞서 언급된 밸류체인 상 중간에 위치한 중간재(모듈 - 카메라 모듈, 디스플레이 패널 등) 업체 관점에서의 수요 예측도 필요합니다. 스마트폰 생산량 목표에 근거하여 발주된 물량이 중간재 기업을 거쳐 반도체 업체까지 전달되면서 왜곡이 일어나거나 부풀려지는 등 수요의 변동성이 증가하는 현상을 나타내는 채찍효과(Bullwhip Effect)를 간과해서는 안 되는데요, 반도체 기업 입장에서는 직접 발주를 내는 고객은 중간재 기업이기 때문에 최종 제품인 스마트폰의 생산량은 알기가 어려워 자칫 중간재 업체만 믿고 물량을 운영하다가 재고가 크게 쌓이게 되는 등의 낭패를 볼 수 있습니다. 때로는 중간재 기업이 두 개 이상의 부품 업체에 발주하게 되면서 중복 수요가 발생할 가능성도 있으며 이런 구조는 스마트폰 업체와 중간재 기업 사이에서도 적용됩니다.

스마트폰 밸류체인

부품(반도체) 판매 목표 수립

위에 설명된 매크로, 스마트폰 단말기, 중간재 등 단계별로 검토된 숫자를 토대로 부품 업체 입장에서의 제품(Application Processor, Image Sensor, Display Panel 및 IC 등) 종류별로 생산 및 매출 목표를 수립하게 됩니다. 한 대의 단말기에 들어가는 부품의 수가 복수개라면 그 배수에 맞게 고려하여 수량을 준비합니다. 생산 소요 시간이 긴 장납기 제품이라면 때로는 전략적으로 재고를 일정 수준 이상 고려하여 매출 목표에 포함시킬 수도 있을 것입니다. 시장 수요 예측치를 분석하여 도출된 숫자와는 별개로 각 기업별로 목표로 하는 매출 성장률과 시장점유율 등의 목표치를 추가로 반영할 수도 있습니다.